큰 돈 버는 기회는 모두가 어렵다가 할 때 찾아온다 - 간다 마사노리, 히라 히데노부
간다 마사노리는 유명마케터이고,
히라 히데노부는 주택건축회사를 다니다가, 회사가 망해서 자기가 창업을 해서 건축 중인 건물을 인수해서 완성시키고, 저가로 주택을 지어서 성공을 함
간다 - 소예산으로 고객을 확보하는 방법을 체계화해서 수입을 얻는다.
히라 히데노부 - 훌륭한 품질의 주택을 낮은 가격으로 제공함으로 수입을 얻는다.
당신이 지금 하는 일이 어떤 것이든 그 나름의 가치가 분명히 있다.
당신의 경험에 영업력이 첨가되었을 때는 무엇과도 비교할 수 없는 큰 자산이 된다.
※ 평범한 사람이 최단 시간에 성공하려면
`어중간한 경험과 분노라면 독립하지 말라.
지금 회사에서 더 실력을 쌓고 시기를 기다려라.
` 사람은 분노가 크면 큰 만큼 온 힘가 노력을 다하고 열정적으로 덤빌 수 있다고 보니까요.
` 사람의 행동은 먼저 분노가 에너지가 되고, 그 분노가 모이면 깊은 슬픔이 엄습해 온다. 슬픔이 모였을 때에 사람은 사고한다.
` 분노 -> 슬픔 -> 사고
` 저자인 히라도 당시에 일하던 회사에 대한 불만, 자신에 대한 분노, 이것들이 독립에 대한 에너지가 되었다.
` 지금까지의 경험을 전혀 허튼 것으로 만들지 않았으며 전부 이용했다.
` 자신이 맡은 일에 대해서는 좀 더 잘 해내기 위해 연구해 성과를 거두었고,
그 성과를 거둔 방법은 모두 기록해 두었다.
` 기록해 두지 않으면 아무리 좋은 일도 잊어버리기 때문이다.
` 거기다가 다양한 장르의 책에서 얻은 지식을 첨가하고 실천해 왔을 뿐이다.
※최단기간 성공프로젝트 1단계
* 당신도 인생을 역전 시킬 수 있다.
` 최단 시간에 성공하는 길은 지금 하는 일에서 가치를 발견하는 것.
* 실패사례` 성실한 사람일수록 음식사업에 도전 하는 일이 많다고 한다
-> 실패한 진짜 이유는 가맹한 본인에게 있다.
` 고객은 회사 이름을 보고 계약을 맺었던 것.
` 스즈키는 외주하청 사장에게 인망을 사고 있었고, 그 사장에게 창업을 권유받ㅇ느 것이다->자신의 힘으로 고객을 개척할 수 없다면 창업은 안 하는 쪽이 좋다.
-> 그저 좋기만 한 사람은 창업하지 마라.
-> 하청으로 창업하지 마라.
*사이토 히토리의 사고방식부터 바꿔야 한다
` 내가 하는 일은 다 잘될 것이다. 곤란한 일은 절대 일어나지 않는다..
* 손님은 광고 선전으로 모여든다.
` 지금까지 주택판매 방법은 광고로 집을 파느 ㄴ원스템 판매방법이 대부분인 것을 히라는 소책자 라는 것을 만들어 광고하고, 자료를 요청해 온 고객에게 세일즈를 하는 투스텝의 판매법을 했다.
` 히라는 회사를 설립하기 전에 먼저 ‘하고 싶지 않은 일’을 결정하기로 했다.
` 간다의 조언 - 하고 싶은 일을 결정하려면 먼저 자신이 절대로 하고 싶지 않은 일을 먼저 정해야 해요. 그래야 하고 싶은 일이 더 분명해지니까요.
*톱5%와 나머지 95%의 평범한 사람들
` 5명은 출세하고, 나머지 95명은 그들 출세의 토대가 된다.
` 톱5%의 사람을 위해서 나머지 95%의 범인이 땀 흘려 일하고 있다.
` 사람에 한해서만은 실력만 닦는다면 얼마든지 톱 5%에 들 수 있다.
` 열심히 노력해서 톱 5%를 목표로 하겠는가? 지금 그대로 95%로 만족하겠는가?
` 적극적인 사람은 100명 중에 20명은 있다.
그러나 얻은 지식을 실행에 옮기고, 성공을 거두는 사람은 5명이다.
* 평범한 사람이 톱 5%에 드는 조건
① 동기
` 새로운 사업에는 동기가 있어야 한다.
` 동기란 행동을 결심하는 직접적인 원인
` 당신이 그 일을 통해서 ‘세상에 어떤 행복을 가져다 줄 것인가?“ 라는 생각이다.
` 동기는 돈이 아닌 마음가짐이다.
` 톱5%를 목표로 한다면 무엇보다 동기에 대해서 생각하기를 바란다.
ex> 하라의 동기 : 월급이 적은 젊은 부부도 살 수 있는, 값싸고 좋은 집을 짓고 싶다
② 접객력
` 매출을 올리는 기술 : 손님을 모을 수 있다 -> 상품을 팔 수 있다.
` 가장 현명한 것은 엉터리로 팔아도 팔려나가는 상품을 만드는 일.
-> 흔지 않고, 수명이 짧고, 개발비가 많이 든다.
` 보통 사람이 성공하려면 ‘보통 상품’을 원하는 손님을 모아야만 하는 것.
` 집객과 세일즈는 덧셈이 아니라 곱셈이다.
` 어느 한 쪽이 제로이면 매출도 제로가 된다.
③ 세일즈력 (최단기간 성공프로젝트 3단계)
` 세일즈 테크닉은 설득하는 테크닉 같은 것이 아니다.
` 창업하면 상품과 서비스를 팔아야 한다.
` 광고 전단지와 DM 등의 광고 선전으로 소비자의 반응률을 높이는 일.
` 세일즈 관련 책의 세일즈 방법은 전문가들을 위해 만들어졌다.
` 유능한 영업 사원은 설득하지 않느다.
` 설득하지 않는 게 좋다는 것을 깨달은 영업사원은, 절대 말로 떠들지 않고,
대신에 듣는 기술을 연마한다.
` 최소한의 화법을 기계적으로 스텝 바이 스텝으로 진행한다 - 귀인 세일즈
* 강아지의 법칙
1 손님은 쫓아가면 쫓아갈수록 도망치지만 판매자가 도망치면 쫓아오는게 손님.
2. 구입을 권하면 권할수록 손님에게 거절 당한다.
3. 판매자에게 거절당하면 손님은 더 구입을 원한다.
* 신뢰
` 물건을 살 때에는 믿을 수 있는 사람에게 사되, 신뢰할 수 없는 사람에게는 사지 않는 게 손님의 마음이다.
` 손님이 ‘ 이 영업사원은 믿을 수 있겠구나‘하는 생각이 들 “때는 어느 때인가?
-> 그것은 거절당했을 때이다.
` 손님이 신뢰할 수 있을 때는 영업사원에게 거절당했을 때이다.
* 다음 3가지 일 때, 거절하는 것이다.
1. 손님이 자신이ㅡ 상품을 필요로 하며 사고 싶어 하는가.
2. 손님이 이 상품을 살 돈이 있는가
3. 이 거래를 함으로써 판매자와 구매자 쌍방에게 메리트가 생기는가.
-> 즉, 손님이 상품을 원한다고 의사를 밝히지 않거나 원하는 이유가 명확하지 않은 한, 상담을 지속해서는 안된다.
*귀인 세일즈
` 당신이 만날 손님을 판단하는 방법
-> 만날 약속을 정한 후에 다시 한번 전화하는 형태
-> 즉 상품을 정말로 필요로 하는 손님 이외에는 1대1로 만나지 않는 것을 철칙으로 지켜야 한다.
* 내게는 누구도지지 않는 힘이 있다. 그 힘은 나를 끝까지 믿는 마음에서 생겨난다.
* 성공하는 사람의 5가지 특징
` 창업해 보면 회사와 회사들 사이의 전쟁은 치열하다.
1. 적극적으로 변화하고자 한다.
2. 배움에 열정적이다.
3. 수동적인 삶은 살지 않는다.
4. 솔직하다.
5. 모든 것을 적극적으로 표현한다.
-> 당신은 몇 가지나 해당되는가?