7장. 소비자가 원하는 길목에서 기다려라.
■ 유통 경로에서 의사소통 경로로
` 몇 년 전까지 유통은 중개 사업으로 간주 -> 유통 경로 -> 현재는 마케팅 경로.
` 물류 + 중개 에 한정되된 분야 였던게 현재는 마케팅의 일부가 됨.
` 마케팅 경로 = 고객을 끌어당기는 일 + 고객을 긍정적으로 자극하는 일.
` 모든 인간은 소비자로서 ‘특정한 곳’에서 ‘누군가’로부터 구매한다. 그것은 온오프에서 각자의 감정 맥락(context)에 따른 선택과 행동으로 나타난다.
-> 소비자가 정보를 인지 + 통합+ 기억 +, 불러내는 방식을 이해할 수 있다.
■ 매장에서의 메시지
` 온오프를 막론하고 비즈니스의 성패는 제품이 쉽게 눈에 띄면서 충분한 만족감을 주는 구매 공간인지에 달려있다.
` 소비자들은 싸고 질 좋은 물건을 품위 있는 곳에서 즐겁게 구매하길 원한다.
■ 소매 :기억 체계의 운영을 이해하는 것이 중요.
■ 쇼핑의 즐거운 자극
` 소매업은 감각 사업.
` 소비자들의 구매 결정 2/3가 주관적인 느낌으로 결정된다.
` 기분 좋은 고객은 세일이나 유혹에 더 개방적.
` 마케팅의 1차 목표는 고객의 행동에 영향을 미치는 자극을 판단하는 일이다.
■ 매자의 핫존과 콜드존
` 먼저 색깔과 명암으로 자극할 수 있어야 한다.
` 색상 > 청각 > 후각 > 촉각
` 모든 자극들은 무의식적 차원에서 받아들여진다.
` 거부감을 주는 제품 옆에 진열해도 부정적인 결과를 준다.
` 소비자가 접촉하는 자극의 2/3는 시각 체계를 통해 뇌로 들어오며, 그 중 50%는 연상 작용을 유발한다.
` 인간은 시계 반대 방향으로 움직이는 경향이 있다.
` 대부분은 무의식적으로 오른쪽은 미래, 왼쪽은 과거와 연결 ( nlp의 시간선)
` 출입구의 오른쪽은 핫존으로 충동구매를 유발하는 제품 진열
` 나머지 구역은 콜드존으로, 유제품이나 빵같은 생활필수품을 진열해 지나갈 수밖에 없도록 만들어야 한다.
■ 자극적인 진열대의 깊이와 넓이
` 진열대에 제품이 너무 많으면 주의를 끄는 힘은 줄어들며, 피로감은 가속된다.
` 하나의 메시지가 담고 있는 이상적인 정보의 양은 사람을 적정한 선에게 놀라게 하는 양이어야 한다.
` 진열은 제품이 가능한 단순하게 표현되도록 이루어져야 한다.l
■ 매장의 특별한 분위기 연출법
` 안내를 받기 위해 기다리는 장소가 가정의 거실과 비슷하길 원했고, 색상과 분위기는 포근하고 아늑하길 개대한다.
` 음악은 너무나 중요하면 반드시 타킷 고객이 성향과 일치한다.
` 매장과 어울리는 기분 좋은 음악은 고객을 더 오래 매장에 머물게 한다.
■ 최고의 자리는 어디인가.
` 눈 높이 - 여성의 평균 기 높이의 서너 칸, 가장 많이 팔리는 칸.
` 손 높이 - 눈 높이 그위나 그 아래칸은 팔이 닿는 곳 (2번째)
` 맨 밑이나 맨 윗칸 - 가장 매력적이지 않은 곳 (3번째)
` 천정 높이의 칸 - 대부분의 고객에게 손이나 시선이 닿지 않는 곳.
8장. 그녀의 감정 뇌가 원하는 자극.
` 어떤 메시지가 효율적인 의미 전달이 이루어지려면 뇌의 두 개의 통로,
즉 의식과 무의식에 동시에 작용해야 한다는 것.
` 시간이 많이 흐를수록 뇌는 무의식에서 긍정적인 감정은 더 오래 남기고 부정적인 감정은 점차 흘려보낸다.
` 무의식, 즉 메타의식적으로도 긍정적 자극이 절대로 유리하며, 마케팅에 왜 무의식적 자극이 혼용되어야 하는지 대변해 준다.
` 마케팅에서 이런 부정적인 메시지는 절대 금물이다.
` 어필해야 할 것은 부정이 이나리 긍정이다.
* 거울신경세포를 자극하라.
` 효율적인 마케팅 효과를 메시지로 즐거움 + 이점을 강조하는 것이 바람직.‘
` 즐거운 시간 + 유머
` 등장하는 모델이 더 미인이고, 더 능력 있고, 더 존경스러울수록 거울신경세포는 강한 자극을 받는다.
* 이성적인 자극 vs 감정적인 자극
` 메시지가 오로지 이성적 측면만 호소해도 95%의 영구에는 메타의식 메커니즘이 반드시 개입한다.
` 소비자의 행동에는 이성이 존재하지 않는 듯하다.
` 감정을 자극하여 동질감을 느끼계 하는 편도체를 공략한다.
` 감정을 배제한 어필은 읽기 실흔 컴퓨터 매뉴얼 같은 것.
` 감정은 언제나 긍정적인 감정.....
` 기업이 실제로 파는 것은 인지 가치
` 오늘날 마케팅은 문제를 인식하고 해결하는 능력을 키운다는 뜻.